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「やるしかない」というところまで落とし込みましょう。
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目次
計画策定前に準備すべきもの
経営計画を立てる際のコツが
逆算にあることは
こちらの記事に記しました。
経営計画を策定する際に
必要なのは逆算思考ですが、
計画策定に入る前に
必要なものがあります。
それは「売上を細分化したデータ」と
「売上に至るまでの活動記録」です。
計画策定の初年度はある程度
概算で進めても仕方ないですが、
こうしたデータをきちんと取りながら
より未来を可視化した計画策定を
進めていきたいです。
計画作りに必要なもの
売上細分データ
一口に売上細分データといっても
対事業者向けビジネスと
対消費者向けビジネスとで
必要とされるデータは異なります。
対事業者向け（BtoB）の事業を
展開されている場合には、
得意先別の売上明細が必要です。
なぜなら、営業マンは自身の担当する
得意先ごとに攻勢をかけるからです。
対消費者向け（BtoC）の事業を
展開されている場合には、
商品（サービス）別の
売上明細が必要です。
なぜなら、商品各々について
販売戦略を立てるからです。
そう、大切なのは、
販売戦略を立てる際に
行動の軸となるものから
切り分けた売上データを
コツコツと集めることです。
経営計画を立てただけで終わる
もったいない事例の要因の多くは
具体的な行動計画の欠如です。
売上げ目標を立てた時点で
計画が完成したと錯覚し、
本当に使える計画に
なっていないのです。
本当に使える計画とは
社員の販売戦略と
その実行管理に繋がる
計画です。
そのためには、
行動と結びついた戦略の
基となるデータが必須です。
BtoBのビジネスであれば、
上位20％の得意先についての
販売計画を立てれば
おおむねOKです。
年間販売目標を立て、
そこから逆算して
毎月の販売目標を
立てていきます。
ここからが重要で、
担当者がどういった取組を
行えば目標達成できるかを
シミュレーションします。
そして、その仮説に基づいて
行動計画を立て、実行します。
だから、得意先ごとに売上を
細分する習慣が必要なのです。
BtoCのビジネスであれば、
売上げ目標や販売戦略は
成熟商品、成長商品、
衰退商品、新規商品、
こうした区分に応じて
立てていく必要があります。
そのためには、まず
個々の商品ごとの実態を
掴む必要があります。
たとえば、飲食店の経営者に
「売れ筋は？」とお聞きすると
「〇〇」と返答があるものの、
根拠を聞くと実感だけ。
こんなことがままあります。
その実感はおそらく
まちがえてはいませんが、
のちのち戦略を立てるのに
実感だけを頼りにするのは
こころもとないです。
ですので、売上については
何がどれだけ売れたかを
常に記録する、ある意味での
「記録魔」であることが
大切になってきます。
面倒くさがらずに、
どんどん記録をとりましょう。
一番いいのは、個々の商品ごとの
売上を打ち込めるレジを使うことです。
今はタブレット端末があれば
アプリをダウンロードして
レジとして活用できます。
そうしたアプリの中には、
商品管理を簡単に
行えるものもあります。
初期登録や個々の売上げの入力などは
たしかに面倒な作業ではありますが、
事業に必要な情報収集のために
ここには時間と労力を投下すべきです。
売上に至るまでの活動記録
また、販売戦略として
仮説を立てる際に
それまでの活動記録ほど
頼りになるものはありません。
・10件の受注のために20社に提案をした
・20社に提案をするために100社に情報提供をした
・100社に情報提供を年間4回のイベントを開催した
こうした実績があれば、
15件の受注を獲得するために
年間6回のイベントが
少なくとも必要ではないか？
という仮説を立てることができ、
社員に対して説得力を持ちます。
こうした具体的なデータを基に
担当者と販売計画を行動に
落とし込まなければ、
経営計画は社員にとって
はるか遠い絵巻物となり、
それを必達するための手段を
常に意識することは難しくなります。
経営計画達成のカギ
経営計画を策定した後に
それが機能するかどうかのカギは
「売上計画」で留まることなく
社員一人ひとりの「行動計画」にまで
落とし込めているかどうかにあります。
なぜなら、売上は相手があることで
コントロールできない要素がありますので、
いざ達成できなくても言い訳が立ちますが、
社員がどう行動するかは自分たち自身で
100％コントロールできるため、
その行動は絶対に実現できるはずです。
ここまで落とし込むことで
計画達成に向けた活動の実行可能性は
大きく飛躍します。
経営計画を策定する際には
社長や社員個々の行動計画まで
絶対に落とし込みましょう。
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【編集後記】
先日、合格祝賀会がありました。
合格された方はもちろん、
ひさびさにカリスマ先生など
多くの先輩同僚講師と
話す機会がありました。
どうやらこのブログのことも
インスタグラムのことも
ちらほらバレている模様で、、、
「楽しそうやな。もう隠居か？」とか
「カレー屋もやってるん？」といった
突っ込み？を受けました。
カレー屋さんはやっていませんし、
仕事ももちろんやってますよ。
【昨日の一日一新】
かさこマガジン8
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❐石田修朗税理士事務所HP
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石田 修朗
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