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狙ったターゲットは確実にとらえたい。
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目次
戦略決定の際におさえておきたいポイント
経営者の仕事は事業に関する
あらゆる意思決定です。
今後の戦略を決定することも
大切な業務です。
その際に大切なのが、
どこから考えて決定するか、です。
「去年300万円の予算を組んだから
今年は400万円にしよう」
「去年2人で担当したけど、
今年はさらにテコ入れして
3人体制で担当しよう」
こうした意思決定の
基になっているのは
去年の実績です。
“去年以上のものを”という
願望には叶いますが、
これでは狙いどおりに
結果を出すことはできません。
狙いどおりに結果を出すのであれば、
狙ったところからの逆算が効果的です。
利益の基を辿る
狙いは最終利益
「ある部門で年間1,000万円の利益を出す」
これが狙いだとします。
次の図でいうところの右下。
黄色のブロックです。
ここで1,000万円を出したいのです。
ということは、1,000万円の利益と
「人件費」「他経費」を合計した金額を
粗利益（あらりえき）として稼ぎ出す
必要がありますよね。
ここから思考がスタートです。
「2人体制だと一人あたり500万円の利益」
「給与を含めた一人あたりの年間経費が600万円」
「一人あたりの粗利益が1,100万円必要」
ここまでは単純な加算思考です。
ここから少しややこしくなります。
ここからの思考で重要になってくるのが
自社商品（サービス）の粗利益率。
サービス業は一般的に粗利益率が高く、
卸売・小売業は一般的に粗利益率が低いです。
イメージとしてはこんな感じ。
＜サービス業＞
＜卸売・小売業＞
以下、美容院経営を想定して
試算していきます。
ある美容院経営者の試算
粗利益率が80％ある場合、
1,100万円の粗利益を
残すために必要な売上は、
1,100万円を80％で
割れば算出できます。
1,375万円ですね。
つまり、
一人あたりの年間経費が600万円、
粗利益率80％のサービス部門で
1,000万円の利益を
2人体制で生み出そうとすると、
一人あたりの売上が1,375万円
必要ということになります。
月ベースで一人あたり
約115万円の売上です。
これが実現できたら、
年間1,000万円の利益が
見えてきます。
一人あたりの月の売上まで
目標値を落とし込めると、
達成するための販売戦略なども
具体的にイメージしやすいですよね。
一人あたり月額115万円の
売上を達成するために
どれくらいのお客さんに
来ていただく必要があるか。
これを単価を細かく設定しながら
最適解を探していきます。
さらにここから、
3人体制にしたらどうなるかを
ふたたびシミュレーションし、
検討します。
3人体制にすると、
一人あたりの年間経費は
やや下がります。
家賃や光熱費などは
2人でも3人でも
ほぼ変わりませんので。
3人体制での目標が
年間1,000万円の利益であれば、
一人あたり340万円の利益です。
一人あたりの年間経費が520万円、
粗利益率が80％だとすると、
一人あたりの年間売上は
1,075万円です。
月ベースでは一人あたり
約90万円の売上です。
ここまで計算してはじめて、
具体的なセールス戦略を
立てるべきでしょう。
最後に
今回の記事で取り上げた分析図は
和仁達也さんのこちらの著書で
詳しく紹介されています。
過去に和仁さんのセミナーに参加して、
この図のわかりやすさに感銘を受けました。
以来、この図による思考が手放せません。
この図を作成することで、最終的には
資金繰りまでシミュレートできますが、
それは本を開かれたときのお楽しみと
いうことで、この場での案内は
伏せておきます。
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【編集後記】
昨日の朝練に、昔教えていただいた
コーチが来てくださいました。
地元で“神”と称されるネットプレーは
美しさと強さ、巧さを兼ね備えた絶品。
至高の2時間でしたが、同時に
自分の下手さ加減に凹みもしました。
いい刺激に感謝です。
【昨日の一日一新】
ボックス（御立）
ひめじ別所駅
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■ 石田修朗税理士事務所HP
開業支援・経営計画支援の石田修朗税理士事務所
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石田 修朗
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