大と小はただの個性・特性です。優劣ではありません。

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売れるモノは「欲しいモノ」

人が店を訪れてモノや
サービスを購入するのは
それが欲しいからです。

ただし、購入する人は自身が
それを「欲しいモノ」として
認知しているとはかぎりません。

ある日、ジャケットを買いに行きます。
目当ての店で、想像どおりのそれを
手に入れる買い物もあるでしょう。

しかし、途中で目に飛び込んできた
別ショップでそれを手に入れる
買い物もあります。

さらに、ジャケットではなくニットを
買ってしまうこともあります。

たまたま通りかかった店で
素敵なジャケットを目にして、
衝動買いすることもあります。

そう、購入した人には、「あそこ」で
「あれ」を買おう、という人もいれば、
どこかで「あれ」を買おう、という人もいて、
別の何かを買おう、としていた人もいるし、
何も買うつもりがなかった人だっています。

結果的にみると、買ってくれる
“可能性のある”人は世の中に
数多くいるのです。

しかし、スモールビジネスを
展開せざるを得ない中小零細企業は
その“可能性のある”人すべてに、
販売しにいってはいけません。

少ないわが社の戦力を分散させると、
一つひとつが手薄になり、すべての
局面で敗れるリスクがあるからです。

ターゲットを限定する

小規模にビジネスをスタートさせて、
これから新規顧客を開拓する場合、
やみくもに販売促進活動を
進めるべきではないです。

中小零細企業には、
お金と時間を惜しまず、
全てを推し進めるだけの
活動資金や活動人材は
ありません。

限られた資源で勝負するためには、
ターゲットを絞り、戦略を立て、
ピンポイントで営業活動を
しかける意識が必要です。

逆にいえば、自身のターゲット以外に
どう思われようと、かまわないのです。

もし仮に大規模経営であれば、
たくさんの顧客から安定的に
収入を得なければ、組織を
維持することができません。
組織の維持に、莫大なコストが
かかるからです。

しかし、スモールビジネスの場合には、
固定費がそれほどかからないので、
ムリにたくさんの顧客を取りに
いかなくても運営可能です。

本当にお付き合いしたい方々のみを
ターゲットとして、ビジネス展開
していくことが可能なんです。

一見さんお断りの飲食店などは
そういったスタイルですよね。

これはこれで理想的な形の
一つといえるでしょう。
メンタル面での疲弊が
少ないという魅力があります。

中小零細企業としてスタートし、
その規模を拡大させず、
維持していくのであれば、
ターゲットは常に限定すべきです。

局地戦で勝つことに集中し、
規模で名を馳せることを
諦める必要があります。

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弊所のハナシ

昔から、できもしないのに
けっこう見栄っ張りな
ところがあります。

やる前から「おれもできる」と
思ってたりしていました。

税理士試験のときもそうです。

受かっている先輩税理士を見て、
「この人が受かっているなら
自分も受かるだろう」って。
ほんと、失礼すぎるオトコです。

開業して事務所を大きくしていく
受験仲間や同業者を見て、
「よぉし、おれも」と
最初は思いました。

けど、その気持ちのどこかに
羨望や妬みといった、願望以外の
ものがあるようにも感じていました。

その後、さまざまな方と
お話をさせていただくなかで、

規模が小さいことは
決してかっこ悪いことではない

自分でそう信じることが
できるようになりました。

それから、私自身も気持ちが
非常に楽になりました。
肩の力が抜けて、自然体で
いられるようになったのも
このころからです。

もちろん不安はなくなりませんが、
規模を大きくしても、不安や悩みが
なくなることはきっとないでしょう。

であれば、クライアントにとって
本当に価値があるサービスを提供し、
ご満足いただく。

そのコミットを果たすことが
成果であり、作業的な請負や
無用な拘束などとは
無縁の生活を送る。

ワークライフバランスの実現が
可能なこうしたスタイルの方が、
自分の目指す方向として
適していると感じています。

昔は一人で運営していることに
どこか気恥ずかしさがあり、
昔の受験仲間と会っても
100%楽しめていないことも
ありました。

今は全然そんなことありません。

むしろ、「みんなこっちにくれば
いいのに〜」って誘ってたりします(笑)

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【編集後記】
まだまだ理想の形には
ほど遠いですが、
少しでもよくなるように
日々行動あるのみです。

【昨日の一日一新】
京橋 ぶんご

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■ 石田修朗税理士事務所HP

開業支援・経営計画支援の石田修朗税理士事務所

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石田 修朗

1976年生まれ。B型。姫路出身。 (雇わず、雇われずの)“ひとり税理士”として活動中。テニスとカレーを愛する、二児の父です。経営者の不安を安心に変えることにこだわっており、脱力することと手を抜くことのちがいを意識しています。