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利益も悪くないけど、もう一歩先を見つめよう。

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（安富町の安志稲荷）

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第一は利益ではなく現金

会社の存続において
もっとも大切なもの、
それは“現金”です。

利益でもなければ、
売上でも、仕入でも、
商品でもありません。

“現金”こそが
会社存続のカギです。

利益というのは、
会社存続のために
大きく力を発揮する
ものです。

なぜなら、会社存続の
ために必要不可欠な
“現金”を獲得するための
有効な手段だからです。

利益というのは、
売上と仕入・経費の
差額です。

例えば、100の売上に対して、
40の仕入と30の経費が
あったとします。
この場合、利益は30です。

【売上】100
【仕入】 40
【経費】 30
【利益】 30

これを現金の動きで
見てみると、

売上の相手先から
100のお金をもらい、
仕入先に40を支払い、
経費が30かかった。

【収入】100
【支出】 70
【差引】 30

そう、利益と現金増加は
一致します。

利益が出た、ということは
一連の取引でそれだけの
“現金”が会社に残ると
いうことを意味します。

もちろん、相手先からの入金や
支払いのタイミングで
多少ズレることはありますが、
利益が上がるということは
それに見合う“現金増加”が
あるということ。

ですから、利益というのは
会社が存続するかどうかの
重要な指標の一つなのです。

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絶対に避けたい遅延と貸倒れ

貸倒れ

ただし、いくら利益が上がったとしても
“現金”が増えなければ、意味がありません。

「えっ？さっき利益の分だけ
“現金”が増えるって言ったやん」

そう、そうなんですけど、
利益が上がったとしても、
“現金”が増えないことも
あります。

それが、『貸倒れ』

貸倒れというのは、
もらうべきお金が
もらえないことを
表現する言葉です。

貸していたお金が
返ってこないと
いうのはもちろん、
商品を引き渡したものの
集金できなかったと
いう事例も貸倒れです。

これが起きてしまうと、
結果的に商品だけが
持っていかれてしまい、
お金は入ってこない。

利益がないどころか、
損失が発生します。

ですので、営業査定の要素には
「売上」や「利益」だけでなく
「現金増加」を入れるべきです。

基本的には「利益」と
「現金増加」は同額ですが、
貸倒れが起これば、そこは崩れます。

遅延

また、相手先からの支払いが
遅延すれば、その部分でも
アンバランスが生じます。

支払いが遅れるということは
貸し倒れのリスクが高まって
いるということです。

そこにフォーカスを当てて
残高の回収と新規発生の
抑制を図る一手を
打つことが大切です。

会社を存続させるためには
“現金”の動きに目を光らせる
ことは極めて重要です。

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幹部社員育成の第一歩

モノを売る、利益をあげる、
これらはいずれも手段です。

最終的な目的は
“現金”の獲得です。

営業活動の査定に
“現金”の回収を入れないのは
「手段ばかりに目がいって
その目的達成の可否を
見ていない」とことを
意味します。

営業マンの査定に
「現金増加」を
加えることで、
社員一人ひとりが
“利益の目的”に
フォーカスします。

それは、とりもなおさず、
幹部社員の育成の
第一歩でもあります。

こうした視点は
早いうちからどんどん
持っておくべきです。

そして、「現金増加」は
そのスパン、つまり、
売上から何日でそれを
達成できたかという点に
までフォーカスすべきです。

なぜなら、売上から現金増加までの
日数が数ヶ月もかかるようであれば、
その間の仕入や経費にかかる運転資金
を借入で賄う必要が出てきますね。

そこには金利が発生します。

その分のコストを営業マンが把握して
相手先からの回収に努めることが
会社への貢献を測るためには
必要不可欠な要素です。

人の育成には時間がかかります。

一度にいくつものことを
習得できないからです。

しかし、自分の数字を
把握することは
比較的早い段階から
可能でしょう。

一人ひとりにとって
それは自分事だからです。

まずは売上、そして利益、
その次には“現金増加”を
意識できるような
査定制度を設けることで
従業員の意識づけを
図っていきましょう。

若手社員が幹部クラスに
育つかどうかは、
未来に向けた種蒔きに
かかっていますので。

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【編集後記】
毎週水曜にお送りしていた
『カレー探訪』は
不定期開催に変更します。

いえ、今日の分のネタは
すでにあるのですが、
ただの気まぐれっす。

【昨日の一日一新】
旧ヤム邸
スーパーはくと

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■ 石田修朗税理士事務所HP

開業支援・経営計画支援の石田修朗税理士事務所

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石田 修朗

1976年生まれ。B型。姫路出身。 （雇わず、雇われずの）“ひとり税理士”として活動中。テニスとカレーを愛する、二児の父です。経営者の不安を安心に変えることにこだわっており、脱力することと手を抜くことのちがいを意識しています。